产业大变局下我们如何突围破局丨钢银电商热联集团高级副总裁劳洪波专访实录

时间: 2024-06-09 21:01:03 |   作者: 安博体育官方下载

  近期，钢铁电子商务领域的领军企业钢银电商，隆重推出了一档全新的人物专访栏目——《传音》。该栏目致力于邀请钢铁产业各垂直领域的龙头企业家和高管，通过对话形式，汇集真知灼见、传递行业经验、助推产业发展。

  近期，钢铁电子商务领域的领军企业钢银电商，隆重推出了一档全新的人物专访栏目《传音》。该栏目致力于邀请钢铁产业各垂直领域的龙头企业家和高管，通过对话形式，汇集真知灼见、传递行业经验、助推产业发展。

  栏目首期，钢银电商邀请到了期现领域的先行者、探索者、带头者杭州热联集团高级副总裁劳洪波，围绕其丰富的行业阅历，以及对产业的前沿思考和敏锐洞察，开展了一场精彩的对话。

  在访谈中，劳洪波分享了其在产业风险控制、企业经营管理、行业发展的新趋势等方面的深刻见解。此次专访，不仅为广大的钢铁领域从业者们展现了行业领军者们的责任与担当，也将智慧和经验传递到产业更深处，为整个钢铁产业的持续高水平质量的发展提供了源源不息的动力。

  (劳洪波：中金协风险管理专委会会长、杭州热联集团高级副总裁;“衍生品服务实体经济”理念的提出者、践行者;中国大宗商品产业最具影响力的风险管理专家，也是提出“期现公司”、“现期公司”概念的第一人。)

  这些年来，大家一个普遍感受：不管做什么，都感觉越来越“卷”。 不管怎么努力，收获还是没有到达预期。劳总，您是怎么样看待“行业内卷”?

  “卷”和“努力”是两回事，毫无意义的努力才叫“卷”。 我特意查了“内卷”的定义，最直白的解释就是：争夺式努力和过度竞争，一般指同行间竞相付出更多努力以争夺有限资源，因此导致个体“收益努力比”下降的现象。我认为其中的核心逻辑是：我们在做的是有意义的努力，还是无意义的努力，无意义的努力才叫“卷”，而有意义的努力，创造价值的努力，则需提倡，需坚持。

  从我们所从事的大宗商品贸易行业来说，贸易有三种来源：资金服务，价格管理，渠道服务。第一个，由资金服务带来的贸易，本质上是“影子银行”，竞争对手是银行，当下资金正经历着从供不应求到供大于求的转变期，银行已经很卷，这种贸易只会觉得越来越卷。第二个，价格管理带来的贸易，本质是价格价差投机，竞争对手是投资公司，投机的敌人是效率，市场效率确定慢慢的升高，这种贸易未来也会更加卷。以上这两个贸易来源就是典型的“内卷”，却又是目前大型贸易公司都会存在的主流贸易方式。第三个，由渠道服务带来的贸易，我认为这才是贸易的本源，相比前面两种驱动，随市场效率慢慢的升高，渠道贸易建设对市场的贡献会慢慢的大，我们的努力是有意义的，在创造价值，这不是“卷”，应提倡，应坚持。

  资金服务与价格管理作为渠道建设的重要工具，在当前资金成本逐步降低、价格效率不断的提高的背景下，助力渠道服务日益高效，这是一个大好事。

  我们一直提到，没有干不好的行业，只有干不好的企业。找机会，练内功，做创新，特别的重要。钢铁行业这几年的发展，供需矛盾突出，上中下游经营压力大，面对行业各个“换挡期”，劳总您是如何识局，又是如何成功破局?

  要回归贸易的本质，贸易行业的本质是提高流通效率。我结合我从业的四段经历来谈一下“如何破局”。

  我的第一段经历是贸易商：我是1993年开始做钢材补偿贸易，属于早一批的现货贸易从业者。浙江省缺煤少铁无油，在改革开放早期，需要更加多资源，就通过以资金换资源角度进入到贸易当中，在钢材需求急剧增长的阶段，我分享到了中国经济稳步的增长所带来的红利。

  第二段经历是期现公司：我95年进入永安期货，当时期货市场刚建立，期货市场的价格和现货价格经常背离得很严重，我把握机会，利用现货来完成我的期现投资行为。本质是基差投机。那个阶段，市场效率低，有相当多逻辑清晰和安全边际很大的投资机会，市场发展了30年，现在的基差投机机会有的逻辑清晰，但是安全边际不行;有的安全边际还可以，往往存在着逻辑的瑕疵;有的机会渠道损耗很大，这也正是很多人说期限投资机会卷的地方。

  第三段经历是现期公司：2015年加入热联，对我是一个很重要的转变。热联是一个传统的大型贸易公司，对经营过程中的风险管理和采购销售优化方面有着迫切需求，我以热联为中心，以衍生品为工具，协助热联做好风险管理和采销优化。

  第四段经历是产业服务商：我们贸易行业回归本源，要帮上游更有效率地找到用户，帮下游更有效率地找到产品。围绕热联的产业服务商愿景，热联推出了“五维管家服务”，以解决产业上下游客户库存、产能、订单的风险管理，以及采购销售的优化。本质上是通过服务改变我们跟上下游之间的关系，增强价格之外的黏性关系。比方，我们给震翔做的产业咨询项目和和友发钢管合资供应链公司。

  一家产业服务商需要由很多能力合成。一方面，我们自己来梳理、集成、培养，另一方面，我们要跟产业链各环节上更多更优秀的服务商合作，形成生态联盟，共同提高我们的服务效率。钢银有很多方面值得热联学习，比如下沉市场的控制能力、物流能力、IT能力。我们大家都希望链接更多像钢银这类的服务商，一起形成合力，共同为产业用户更好的提供高效、优质的生态服务。

  随着行业的不确定性加剧，产业风险频频释放，劳总作为风险管理的实践者和专家，您对产业风险是如何理解的?希望您给我们的产业用户一些中肯的建议。

  现在整个行业利润率都在下降，每个环节的生产经营都充满着不确定性，“风险管理”逐渐重要，让风险变得可控，我们要活下去!

  第一，有限风险，熬过严冬。世界上没有无风险的生意，我们的目标是降低风险的波动，别出现系统性、颠覆性的风险，要把风险控制到有限、可控，不可能影响到持续经营。比如说，公司为了赚一个亿的钱，忍受5000万的风险，那是可控的，但如果要承担三个亿的风险，那有很大的可能性在某一次不利的情况下，我亏了两个亿，然后我就牺牲了，我就不能留在这个行业继续为产业做服务了。

  第二，为产业运营控风险。我们现在的风险管理服务，主要是围绕一个持续经营的大宗产业公司的风险管理诉求来谈，我们目前没有在谈关于交易的风险管理。

  第三，从产业大的风险管理角度来看，有三个风险和两个优化的问题。第一个是上游风险，我们产业的上游是矿产类企业，它的风险本质上是产能风险，因为通常是一次性买入，然后在未来均匀释放。第二个是中游加工类企业，它的主要风险本质是库存和产能风险，因为中游的生产经营需要持有大量的库存。第三个是下游终端类企业，它的风险本质是订单风险，因为它是先拿到订单，然后在后续一个比较长的周期当中来采购原材料，如果原材料涨价，便会影响订单加工利润。产业上中下游都有着各自的风险管理诉求。

  此外是两个优化：一个是采购的优化，一个是销售的优化。我们现在的采购跟销售通常是以一个点状的方式来评判优劣，但对于一个持续经营的线状的产业公司来说，我们应该加上时间的维度来考虑。比如采购，针对不同的对象，根据不同的作价方式制定不同的方案，并进行科学的评估，哪种方案是最有效率的。销售也是一样。

  第四，正确地、专业地利用衍生品。我们在使用衍生品时，要想清楚是为了什么，是为了“发现价格”还是为了“风险管理”。这两个目标在本质上是有区别的，甚至在某些方面是对立的。发现价格是利用企业对行业和品种的理解来赚取利润，而风险管理则是为降低生产经营中的风险。企业应将这两个功能明确分离，确保各自目标的实现。不能把市场博弈与产业风险管理混为一谈，否则就会左右手互搏。目前，整个产业当中相当多的公司都是用自己认为对的方式来利用衍生品，很多公司就是把两者混在一起了，所以效果就不是非常好。

  第五，我们再谈谈“五维管家服务”。我们通过五个核心维度库存风险管理、产能风险管理、订单风险管理，以及采购优化、销售优化，为产业企业来提供一个一站式的风险管理和效率提升的解决方案。面对企业在生产经营中可能遇到的多种风险，我们凭借其系统的、专业的风险管理能力，协助企业有效地降低风险对企业的冲击影响，进而保障企业长期的平稳经营。同时，在采购与销售环节，通过产业的特征建立立体的采购评估与销售评估体系，帮企业找到最佳的采购和销售策略，最终实现企业经济效益的提升。

  前面我提到我经历的四个阶段，贸易商、期现公司、现期公司和产业服务商，我始终在琢磨如何利用衍生品作为工具来为产业服务。在业内，我捉摸着有三个概念好像是我率先提出来的，就是“看见价格”、“现期公司”和“五维管家”这三个概念。

  大家都听说过“发现价格”，但是没有听说过“看见价格”。那么什么是“看见价格”呢?我所定义的“看见价格”，就是产业公司通过研究自己的生产经营行为，清楚有咋样的价格结构、价差结构能够帮我解决我以前解决不了的问题，然后再去跟踪期货市场上相应的价格关系、价差关系有没再次出现，假如慢慢的出现了，就用预先准备好的工具把这样的价格抓住。目的是解决实体公司制作经营环节用传统的方式所“做不到”的、“做不好”的问题。通过“看见价格”，产业公司就可以在产业市场变化中规避风险，提高经营效率和盈利能力。

  大家对“期现结合”都比较熟悉了，但是“现期公司”是我第一个提出来的。“现期公司”跟“期现公司”的差异，就是哪个在先哪个在后。“期现公司”本质是个投资公司，它是把期货当作一个主体、现货当作一个工具，来实现投资目的。而“现期公司”是指一家持续经营的大宗商品产业公司，通过利用衍生品来控制风险，优化采购和销售，确保生产经营的顺利进行。

  “五维管家服务”就是通过为大宗产业企业来提供全方位、多维度的产业咨询服务，协助公司实现风险的精益化管理，优化采销效率，发掘合作场景中的潜在价值，实现合作变现，把握产业投资机会。

  人才是企业的核心资产，组织高效是影响企业长远发展的主要的因素。前面在听劳总讲个人经历的时候，已经感受到劳总对团队建设的重视程度。培养相互信任和协作能力是企业人才管理的核心，对于团队的建设和管理，劳总有哪些心得体会?

  无论是钢银还是热联，都是抓住了历史机遇，成长为规模比较大、人数比较多、架构很复杂的公司。结合时代的发展，如何改善和优化平台和团队的合作，是一个永恒的话题。我想可以从“老三样”和“新三样”来解释这样的问题。以往平台给团队提供的是老三样，资金、风控、考核，三者的关系纽带主要还是“资金”。当资金历史性地不再紧缺时，资金服务不再是团队的基础利润来源，有差异化能力的团队就会跟平台来谈考核，能力不够的团队会和平台要求降低风控标准，平台和团队面临重建合作关系。

  首先，平台要搭建业务场景，我们只有拥有更丰富、更复杂的业务场景，我们的团队在这个场景上能发挥他的能力、获取他的盈利，我们的团队才能实质性地跟我们的平台增加黏度。

  其次，我们要搭建人才培训体系。平台应该从长期角度，通过大基数挑选、系统性培养、场景试错，赛马选拔，帮助团队在他需要的时候给他提供梯度的人才体系。

  最后，要提供有效率的、有差异化的基础服务板块，比如海外资金、全球法务、有壁垒的仓储物流体系、有效率的IT服务，帮助团队聚焦核心业务。

  劳总经历了行业的跌宕起伏，穿越过巅峰与低谷，再回首，您对整个行业的发展有何看法?能否给到后来者一些建议?

  第一，行业永远存在，永远有客户的真实需求钢材。我们帮助钢材有效率地从工厂卖给用户，是创造价值的行为。

  第二，行业效率确定会慢慢的高，它是个好事情，它可以帮助我们提高我们的服务效率。

  第三，保持自省。反省我们在做的每一件事，是在做时间的敌人还是时间的朋友?如果我们现在在做的事情都是时间的敌人，那注定会慢慢的难受。那怎么样做时间的朋友呢?回归本质，聚焦在更长期、更根本的问题上。思考我们现在做的事情，是否为产业未来3年、5年甚至更长时间的发展提升了效率，提供了价值。

  朋友们，我办公室的墙上挂着一句话：“做时间的朋友!”产业，需要一些时间来深耕;企业，需要一些时间来沉淀;人才，需要一些时间来打磨。做对产业有价值的事，做时间的朋友，我们的未来会慢慢的好!

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